Zadzwoń by porozmawiać o swoim biznesie 504 104 522 k.debkowski@aktywator.eu

Kończy się era sprzedaży opartej na relacjach

Model Challenger™ jest własnością firmy CEB/Gartner

Szokujące wyniki badania (B2B)

W 2009 roku, gdy światowa gospodarka załamywała się a sprzedaż na rynku B2B z dnia na dzień malała – zapanowała panika. Na zlecenie – firma CEB miała odpowiedzieć na pytanie: co zrobić by osiągać wysoką sprzedaż w czasach kryzysu? CEB przeprowadziła badania, które trwały 4 lata. Przeanalizowano 70 000 wizyt handlowych 6 000 handlowców w 95 branżach na całym świecie. Wyniki zaskoczyły wszystkich.

Klienci nie mówią o relacjach

Gdy zapytano Klientów, co jest dla nich najważniejsze u handlowców – rzadko wspominali o dobrych relacjach. Okazało się, że podejście „zbuduj relacje a pojawi się sprzedaż” – przestało działać. Klienci powiedzieli, że najwyższą wartość mają ci sprzedawcy, którzy przedstawiają nowe pomysły na skuteczniejsze konkurowanie na rynku.

źródło: CEB, CEB Sales Leadership Council 2011

Odkrycia firmy CEB

Prawie każdy handlowiec na rynku B2B reprezentuje 1 z 5 profili

Jeden zdecydowany wygrany i jeden przegrany

Najlepszy profil jest niezależny od kryzysu

5 profili sprzedawców w B2B

Pracuś

  • długo pracuje
  • stara się zrobić więcej, niż się od niego wymaga
  • nie poddaje się łatwo
  • ma silną wewn. motywację
  • lubi opinię na temat swojej pracy
  • jest zainteresowany ocenami i rozwojem

Specjalista od relacji

  • tworzy silne więzi
  • pozyskuje sojuszników
  • w firmie Klienta
  • nie żałuje swojego czasu, gdy może pomóc innym
  • jest dostępny i pomocny
  • umie z każdym współpracować

Samotnik

  • jest bardzo pewny siebie
  • słucha swojego instynktu, zamiast trzymać się reguł
  • sabotuje system
  • jest trudny do kontrolowania

Specjalista od problemów

  • przywiązuje dużą wagę do szczegółów
  • spełnia wszystkie obietnice, które złożył
  • proponuje sensowne rozwiązania problemów
  • szybko rozwiązuje problemy

Challenger

  • bardzo lubi prowadzić dyskusje
  • ma inny pogląd na świat
  • rozumie, na czym polega działalność firmy Klienta
  • uczy nowych rzeczy i doradza
  • jest asertywny, naciska na Klienta

Które z osób chciałbyś mieć w swoim zespole?

Jeden zwycięzca i jeden przegrany

Wnioski

  • najwięcej najlepszych sprzedawców należy do profilu Challenger™

  • największe nadzieje pokłada się w specjalistach od relacji, którzy mają przeciętne wyniki

  • można być przeciętnym na 5 sposobów

  • samotni handlowcy są również skuteczni!

Challenger™ pokazuje nowe sposoby zarządzania i konkurowania

Co odróżnia Challengera™ od innych profili?

NAUCZA

Proponuje nowe punkty widzenia

Potrafi komunikować się dwukierunkowo

DOSTOSOWUJE

Wie w jaki sposób Klient generuje wartość

Identyfikuje ekonomiczne dźwignie Klienta

KONTROLUJE

Potrafi rozmawiać o pieniądzach

Umie naciskać na Klienta

Szokujące dane
co wpływa na lojalność klientów w B2B?

próba, n=5000 osób

%

Wartość firmy, marki

%

Dostawa produktów, usług

%

Stosunek wartość/cena

%

Wrażenia z procesu zakupowego


				

Wrażenia z procesu zakupu

  • pokazuje nowe, nietypowe sposoby na konkurowanie
  • pomaga ocenić alternatywy
  • zapewnia ciągłe doradztwo i konsultacje
  • pomaga uniknąć potencjalnych zagrożeń
  • przekazuje wiedzę o możliwych problemach, rezultatach
  • ułatwia zakup
  • ma duże poparcie w mojej firmie

Budowanie marki, doskonalenie produktu, usługi, poprawa jakości obsługi klienta

są pierwszym krokiem w walce o lojalność klienta, nie ostatnim!

źródło: CEB, CEB Sales Leadership Council 2011

Niektórzy sprzedawcy marnują czas swoich klientów 

Klienci mówią, że czują się okradzeni